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      聯通支付公司-沃支付的簡介及營銷現狀

      添加時間:2022-11-11 16:03

        1、聯通支付公司簡介

        聯通支付公司簡稱“聯通支付”或“沃支付”,2011 年成立,是中國聯通的全資子公司,注冊資金 2.5 億。聯通支付是中國網聯清算出資股東,先后榮獲第九屆中國移動支付年會杰出企業獎、第九屆中國移動支付年會明星平臺獎、中國金融科技最具影響力品牌獎、2017 金融科技年度品牌引領獎、2018 年度運營商產品創新獎等重要獎項。

      沃支付

        聯通支付的企業品牌為“沃支付”,以“智付創想”為口號,以“通信+產品”為定位,是一家具有支付全牌照的第三方支付企業。公司運用科技與金融進行深度融合、構建金融生態體系,拓展 2C 與 2B 金融支付業務,不僅向個人用戶提供理財投資、信貸分期等金融信息服務,還向企業客戶提供一體化的支付金融、大數據等綜合解決方案。

        截止目前,聯通支付線上線下支付業務覆蓋全國,沃錢包 APP 月活躍排名業內第七,平臺注冊用戶數超過 2 億,技術產品研發人員 300余人,自主研發率 92%以上。

        聯通支付公司發展歷程:

        2011 年,籌建審牌,注冊成立,獲得支付業務許可證。
        2012 年,正式掛牌,快捷支付產品上線。
        2013 年,“沃錢包”APP 上線,資金代付產品上線。
        2014 年,獲得互聯網支付、預付款,增值電信許可證。
        2015 年,獲得基金銷售支付結算許可。
        2016 年,電子劵支付產品上線。
        2017 年,員工服務支付產品上線。
        2018 年,APP 注冊數突破 1.5 億。
        2019 年,APP 月活躍突破 1600 萬。
        2020 年,獲得 AAA 級信用企業。

        2、聯通支付公司營銷現狀

        1. 產品概況

        聯通支付公司為個人用戶提供收付款支付產品、電子券支付產品以及金融服務產品,為企業客戶提供定制化的支付金融、大數據等綜合支付解決方案,滿足客戶在資金流轉、分賬、清算等方面的需求。

        針對各行業平臺商及系統商客戶,聯通支付提供集“全場景支付+分級智能賬戶+靈活資金處理+增值服務”為一體的綜合支付金融解決方案,主要解決各行業客戶普遍面臨的資金流轉方式散、環節多、靈活差、效率低及二清違規等問題,目前聯通支付公司支付產品主要有以下三類:

        (1)收付款支付產品

        自聯通支付成立之日起,標準收付款產品一直是聯通支付的核心產品,經過近十年的發展,聯通支付的收付款支付產品能力不斷增強,涉及支付業務覆蓋線上線下,業務形式滿足 API 對接、二維碼對接、收銀臺對接、POS 設備等多種需求。

        作為運營商背景的國有企業,聯通支付的品牌價值對于用戶開發及市場推廣具有強大的優勢。另外,龐大的用戶量帶來的規模效應對于新市場的開發具有強大的助力。

        市場競爭的加劇促使企業不斷的挖掘客戶需求,創新支付產品服務方式。

        21世紀最大的特點就是融合,如不同文明的融合、經濟的融合,當然最關鍵的還是產品的融合,針對市場上存在的移動支付需求,聯通支付作為運營商背景的第三方支付公司,通過大量的調查論證,于 2017 年推出了融合快捷支付、余額支付、微信支付、錢包服務等多種支付產品為一體的綜合解決方案,即“收銀臺”,其分賬能力及組合支付能力,滿足客戶需求的各類支付場景。

        自 2017 年推出以來,收銀臺就獲得較大的發展,截止 2019 年,收銀臺共產生交易額達 500 萬億元,占比公司整體支付產品交易額的 3%,預計未來將會進一步增長。

        (2)電子劵支付產品

        電子券支付產品是聯通支付充分利用中國聯通和聯通支付的客戶規模、接入場景、銷售渠道而提供的權益類產品,是企業客戶連接場景的主要工具。平臺依據企業客戶需求,向指定個人消費用戶發放綁定移動手機號的電子券,使用時與現金等值。

        基于人群標簽和增值服務,電子劵抓住流量聚合入口,貼近用戶需求,打造“場景+通信”模式,能夠滿足企業客戶引流、促銷等多元化需求。

        電子劵產品有以下三個能力:

        一是精準營銷能力。通過數據融合用戶畫像,創建策略向外賦能,千人千面展示活動,套餐權益相互匹配。

        二是集約營銷能力。前向集約創新產品,后向豐富結算能力,實現商戶自助發券,打通商戶會員體系。

        三是智慧運營能力。根據商戶分類及用戶分層,實現營銷模板對外輸出,活動自主靈活配置。自電子劵推出以來,聯通支付服務于運營商、電商、保險等多個行業,服務商戶近 100 萬戶,是聯通支付構建支付生態圈的關鍵產品。

        (3)金融服務產品

        以利益為紐帶,推進同金融機構聯盟,對于聯通支付在第三方支付行業中的發展具有十分重要的意義,直接影響到聯通支付未來的的支付業務發展。2017年 8 月央行發布“斷直連”“備付金集中繳存”等相關政策以來。

        聯通支付與銀聯、網聯的合作是其開展支付業務的重要基礎,銀聯在中國境內擁有數十億張的銀行卡發行量,而網聯是網絡支付的必經之路,加強同銀聯、網聯的合作,使得聯通支付有更強的支付通道能力開發金融服務產品。

        同金融機構聯盟不僅局限于銀聯、網聯等支付通道,更包括最多的銀行、保險、小貸、消金、證券等金融機構。聯通支付的客戶流量是巨大的,這些資源對于金融機構在國內開拓市場有巨大的幫助,雙方憑借雙方在客戶資源、交易數據、市場渠道等方面的優勢展開大范圍的合作。

        聯通支付可為金融機構提供相關金融服務產品的同時還可以為金融機構提供便捷的支付通道,實現共贏。

        2. 定價情況

        目前,聯通支付公司的定價策略主要涉及企業客戶,而對于個人客戶而言是完全免費的,現階段,聯通支付公司支付產品的定價策略主要分為標準價格與優惠價格。

        作為一家運營商背景的國有企業,聯通支付的定價政策是明確的,不存在任何規定之外的額外收費。目前,聯通支付基礎產品定價是按照支付的交易筆數或交易額的一定比例進行收費。從現有的定價政策來看,主要分為兩種定價類型,即標準價格與優惠價格。

        (1)標準價格

        對于初次與聯通支付合作的小型企業、個體工商戶等企業客戶,聯通支付采取標準價格的定價政策。如表1所示。

      表1 標準價格

      標準價格

        (2)優惠價格

        對于潛力較大的企業客戶,聯通支付可采取優惠價格的定價政策。根據企業客戶的預計交易額以及信譽情況,聯通支付采取不同的折扣設定優惠價格?蛻羧缧枭暾垉灮輧r格,需額外提供相關資質材料在線免費申請。目前聯通支付的優惠價格主要有以下三個檔位,具體如表2所示。

      表2 優惠價格

      優惠價格

        3. 渠道建設

        聯通支付自成立以來,一直努力進行著營銷渠道的建設,目前,聯通支付營銷渠道主要分為自建渠道和共建渠道,其中自建渠道主要分為兩部分,一部分設在北京總部,另一部分設在各業務大區的銷售處。共建渠道主要是一些代理商或戰略客戶,為聯通支付推薦客戶資源。如表3所示。

      表3 營銷渠道

      營銷渠道

        聯通支付的支付業務拓展主要是依靠自建營銷渠道來完成的,目前,聯通支付在北京總部共有 50 多名銷售人員,在全國設立 6 個業務大區,包括東北業務大區、華東業務大區、華南業務大區、華北業務大區、西北業務大區以及西南業務大區。

        每個業務大區安排 1 名業務大區經理,負責統籌本區域整體的支付產品銷售以及合作渠道維護。安排 6-7 名業務員,負責協助大區經理拓展業務。通過西北業務大區業務員的招聘要求來了解業務員的職責,如表4所示。

      表4 業務員招聘要求

      業務員招聘要求

        4. 促銷情況

        從支付寶、微信支付的春晚紅包等廣告案例中,我們可以清晰的看到廣告對于支付業務的巨大促進作用。目前,聯通支付公司主要有推送廣告及權益活動兩種促銷方式。其中,廣告推廣主要是沃錢包平臺的廣告宣傳,促銷活動則主要是針對購物和繳費。2020 年第一季度聯通支付的促銷活動如下表5所示。

      表5 聯通支付 2020 年促銷活動

      聯通支付 2020 年促銷活動

        5. 個人用戶情況

        為了解影響移動支付的發展因素以及聯通支付支付產品的使用情況,本人設計了“影響消費者支付行為的因素”以及“關于影響移動支付的發展因素”的訪談問卷,由于全國調研及收集數據的難度較高,本次調研地區設在北京,為使調研數據真實且有價值。

        筆者分別調研了北京社會消費水平差異性較大的四個區域,分別為西城區、海淀區、豐臺區、大興區,本次設計調查問卷的目的主要為:

       。1)了解用戶在國內第三方支付平臺的使用情況;
       。2)統計用戶了解聯通支付公司的渠道方式;
       。3)分析用戶不愿意使用聯通支付公司業務的原因;
       。4)記錄用戶對于第三方支付產品的需求。

        本次訪談問卷的目標為北京市區普通用戶,要求年齡在 18 歲及以上,不設立學歷、職業、收入、性別等約束條件。2020 年 11 月到 12 月期間,筆者分別在北京市西城區、北京市海淀區、北京市豐臺區、北京市大興區的商圈周邊發放共計 200 份訪談問卷,一共回收 182 份,問卷回收率為 91.00%。

        除去填寫不完整或不清晰等原因的無效問卷,本次回收有效訪談問卷共計 176 份,其問卷有效率為 96.70%。

        (1)樣本概況統計

        關于性別,樣本中男性占比稍低于女性,其中,女性占比為 51.13%,男性占比為 48.86%;年齡方面,234 歲人群的占比最高,達到了 44.31%;教育程度方面,本科及以上樣本人數超過一半,占比達到了 68.75%;

        職業方面,企業員工及個體戶是主要群體,占比分別為 25.56%和 24.43%;關于收入,樣本中月收入 5000-10000 之間的用戶占比接近 57.39%。具體樣本統計的性別、年齡、教育程度、職業及月收入情況如表6所示。

      表6 樣本概況統計

      樣本概況統計

        (2)不同支付平臺的用戶人數統計

        從樣本調查結果可以看到,微信支付是北京地區用戶使用最頻繁的第三方支付平臺,占比 76.47%;除此以外,頻繁使用支付寶的用戶人數也較多,占比為17.64%。具體統計如圖1所示。

      不同支付平臺的用戶人數

      圖1 不同支付平臺的用戶人數

        (3)使用支付業務的不同生活場景

        根據訪談結果可以看到,在線下場景中使用支付的用戶數量最多,占比56.81%;線上消費也屬于熱門應用,經常使用線上消費的樣本占比 31.82%;充值繳費使用第三方支付的樣本占比 5.68%;值得一提的是樣本用戶在近年來交易規模飛速增長的互聯網金融類應用占比 4.55%,其他場景共占比 1.14%。如表7所示。

      表7 使用支付業務的不同生活場景

      使用支付業務的不同生活場景

        (4)使用聯通支付公司支付產品的統計情況

        由于聯通支付總部在北京,本次調查問卷中占比 79.55%的用戶知道聯通支付,使用過聯通支付相關支付產品的樣本用戶占比較小,占比 11.36%,而聯通支付的忠實用戶數量極少,占比僅 1.13%。具體如表8所示。

      表8 聯通支付公司支付產品的統計情況

      聯通支付公司支付產品的統計情況

        (5)了解聯通支付公司的渠道方式

        從訪談結果了解到,用戶主要是通過聯通營業廳、朋友介紹以及業務促銷、優惠活動等渠道了解到聯通支付的相關支付產品。其中,通過促銷優惠活動了解聯通支付的用戶數量最多,占比 51.70%;通過營業廳了解到聯通支付的用戶數量也相對較多,占比 25.57;通過朋友介紹了解沃支付的用戶占比 17.05%。具體如下圖2所示。

      了解聯通支付的渠道方式

      圖2 了解聯通支付的渠道方式

        (6)不愿意使用聯通支付公司業務的原因

        功能不完善是用戶不同意使用聯通支付業務的最主要原因,占比為 45.45%;由于習慣使用其他第三方支付平臺,而同意不更換的人員占比 28.40;因為不了解聯通支付,所以不使用聯通支付業務的用戶數量也較多,占比 20.45%,具體原因如下表9所示。

      表9 不愿意使用聯通支付公司業務的原因

      不愿意使用聯通支付公司業務的原因

        (7)影響移動支付發展的重要要素

        從訪談對象的結果來看,訪談用戶認為市場規模、銀行競合、技術創新、沉淀資金等調研的 19 項要素都是影響移動發展的重要要素,據粗略匯總,絕大多數用戶認為市場規模、法律監管及技術創新是影響移動支付發展最重要的要素,其中 71.63%的用戶認為最重要,28.37%的用戶認為比較重要;

        另外,信息安全、服務品質、消費習慣也是用戶認為很重要的要素,其中,21.43%的用戶認為最重要,78.57%的用戶認為比較重要;由于互聯網在一線城市的普及率較高,再加上用戶對銀行信用機制的更加信任,絕大多數用戶認為網絡普及、用戶特征、信用機制等要素對于現階段移動支付的發展不是最重要的,其中 7.05%的用戶認為比較重要,92.95%的用戶認為一般重要。具體如下表10所示。

      表10 影響移動支付的重要要素

      影響移動支付的重要要素

        (8)問卷情況總結

        結合北京地區第三方支付行業的發展狀況以及訪談問卷的相關數據可以得出如下結論:

        其一,消費用戶使用支付寶與微信支付最為頻繁,這也是聯通支付公司最大的兩個競爭對手。

        其二,聯通支付的忠實用戶相對較少,用戶主要是通過促銷優惠活動以及聯通的營業廳兩個方式了解到聯通支付的支付產品,其中 80%的用戶僅僅是聽說過聯通支付及其支付產品。

        其三,用戶不同意使用聯通支付的主要原因是功能不完善。再加上微信社交場景與支付寶淘寶購物場景的使用習慣,導致聯通支付的用戶數量提升較慢。

        其四,根據問卷調研發現,影響移動支付發展的要素有很多,其中市場規模、法律監管及技術創新是用戶認為影響移動支付發展最重要的因素;除此以外,信息安全、服務品質、消費習慣也是用戶認為影響移動支付發展很重要的因素;相對而言,用戶認為網絡普及、用戶特征、信用機制等要素對于移動支付的發展相對而言不是最重要的。

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